谢昀杉温泉设备远销海外,这家南海民企融入全球化市场有妙招!-南海商界

作者:admin 发布时间:2019-03-23 分类:全部文章

谢昀杉温泉设备远销海外,这家南海民企融入全球化市场有妙招!-南海商界

谢昀杉
在佛山市水晶岛休闲设备有限公司(以下简称“水晶岛”)的生产车间里,长度在2至10米不等的各种大型按摩泳池琅琳满目,这些产品并非简单的“浴缸”,而是由上百个零配件组成,能对人体不同穴位进行按摩。不久后,这些产品将会运往澳大利亚、荷兰等海外市场。

从2008年进入温泉泳池行业开始,水晶岛就瞄准了海外高端市场。
坐落在南海区里水镇的水晶岛,从2008年成立以来就一直专注于高端温泉泳池等设备的生产。自2012年成立自己的品牌之后,水晶岛就开启了通过购买渠道推动企业做全产业链的方式。
从一家最初为国外贴牌生产的企业到拥有自己的品牌,并远销海外,与其他企业有所不同的是,水晶岛在全球市场开拓中更加侧重于渠道的购买。“都是之前原有的渠道商和经销商,然后把渠道全部买下来。”该公司董事长何志铿说,目前其产品主要销往欧美,澳洲等地,公司已经成功在澳洲、荷兰、英国、法国等国家设立合资公司或全资子公司。
越来越多的佛山企业开始选择并购这种外延方式来推动企业发展,而水晶岛在加强企业自主研发的同时,通过在海外购买渠道,从而实现“走出去”。
加大创新投入拥有多个业内首例
从水晶岛的厂房外围看去,包括产品展厅、车间、仓库、办公生活区等井然分布在厂房的内部。温泉泳池的消费起源于国外,一个配置较高的泳池成本可能高达几十万,堪比一辆豪车的价格。
目前,这一市场在国内的成熟度远不如国外,鉴于此,从2008年选择这一行业创业开始,水晶岛就瞄准了海外高端市场,在人力、技术、材料、设计等方面进行投入。
然而,对于一家新进入的企业来说,要打开欧洲市场并不容易,水晶岛最开始只能选择替海外品牌企业代工生产的方式。因为产品需要通过海外品牌企业的渠道进行销售,对方经常会在售价等方面进行压制,利润得不到提升,企业时常显得非常被动。
为了改变这一状况,水晶岛在2012年开始成立自己的品牌,并不断创新,加大研发投入。

梳理水晶岛的技术历程,可以看到许多个国内的“行业首例”:首例高低温实验室、首例自主研发控制系统、首例建立完整SPA产品制造标准体系的企业……
如今,水晶岛拥有行业内最大规模的研发体系,包括50多名专业工程技术人员,4000平方米的工程研发中心。2014年,水晶岛被认定为国家高新技术企业。今年9月,其工程中心被认定为广东省技术工程中心。
超严格的高低温实验使其在零下40℃的低温和零上70℃的高温中都能正常运行,这意味着水晶岛的产品既可以去到寒冷的北欧,也可以进入炎热的非洲。
不仅如此,水晶岛的每个系列的产品里面都设置了坐位或者躺位,根据人体穴位设有小孔,只要打开开关,水就会根据选定的力度对人体的穴位进行按摩。“每个产品都由上百个零配件组成,所有产品都是按国际标准生产的,受到国外顾客喜爱。”何志铿说。
不断购买新渠道拓展全球市场
作为一家典型的制造业企业,产品如何进入终端流通是水晶岛一直所思考的。“以往作为代工厂,都是通过代理单位替别人生产,现在随着企业的转型升级,希望能够改变销售模式和方法。”何志铿说。对外投资的重要目标,就是开拓海外销路,提高出口效益,而切入流通渠道,将渠道直接变成自己的,是实现上述目标的手段之一。
“与其维持OEM微薄的盈利,不如转型,培育自主品牌在海外盈利;与海外客户讨价还价,不如把客户变为自己的海外销售代理。”何志铿说。当许多企业都倾向于在国外并购技术、品牌时,水晶岛选择了一条看起来不太一样的道路,从2012年创建自己的品牌开始,通过购买渠道和设立门店等方式来占领海外市场。
作为一家由代工厂起家的企业,水晶岛自成立之初就意识到拥有自己的品牌和销售渠道的重要性。

“我们在国内做一个生产型的企业赚取空间有限,反过来外国人做代理比我们做工厂利润空间更大。”正是出于这样的考虑,水晶岛希望从研发到销售、售后管理、厂库物流等着手,将自身产业链做全。
目前,水晶岛通过不断购买渠道与新设门店的方式,已经在澳大利亚、法国、英国、荷兰等国家成立合资子公司或全资子公司。
仅仅在今年,水晶岛在欧洲就已经购买了两个新渠道,这两家公司原为水晶岛的客户,由于受到英国“脱欧”的冲击,经营情况举步维艰,水晶岛趁此机会并购了这两家企业。2017年,水晶岛通过购买和新建的方式,一口气在法国、荷兰、澳大利亚、英国等国家建立了12个渠道。其中,今年水晶岛在澳洲新建立了3家门店,“每家门店的面积都在500到1000平方米左右,明年应该还会继续进行。”何志铿说。
拟借IPO增强实力
南海的制造业发达,相比起其他地方,产业链相对比较完善,这也使企业无论在做出口还是国内市场都更加便利。
事实上,由于市场结构、消费习惯和文化等的差异,企业有时候很难融入当地成熟的市场,并购下游企业以快速获得现有渠道是不错的选择。
令何志铿感触颇深的还是文化方面。不同国家的文化不相同,中国企业走出去以后的管理方法,当地工人可能并不认同,这无形中增加了管理的难度。他举了一个例子,“他们可能希望一个星期上3天班,每天3个小时这样的工作方式。”水晶岛的解决方式是通过引导来慢慢改变对方的观念,完成企业之间的过渡。
因为温泉泳池行业比较小众,要找到同样有经验的管理人员并不简单,“我们有个海外企业经营了四五年才找到合适的管理人员。”何志铿说。
除此之外,语言不通,国外的人力资源往往比较昂贵,在收购企业时如何解决法律和财务方面的问题也成了一个难题。何志铿说:“在海外找一个信得过的律师或会计师都很困难,他们报的价格很高,有时候很小的并购就需要很多的钱,很多时候只能是自己去做。”
水晶岛的海外拓展,更多的是出于优势互补、增加企业核心竞争力的考虑。简单的工厂加工模式,已经不能让企业在参与全球竞争中具备优势,越来越多的企业意识到并购技术、品牌、渠道等这种外延式拓展,可以给企业带来更多的机会和方向,如何选择适合自身企业发展的模式,是每个企业都需要实践的。
“下一步希望成功实现IPO,然后去并购一些规模较大的企业来增强自身的实力。”何志铿说。
来源:南方日报
整理:南海商界微信编辑小组